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 　 普朗醫(yī)療器械網(wǎng)資訊：隨著醫(yī)改的火熱進(jìn)行，近年來，醫(yī)療器械銷售也開始大熱起來，雖然醫(yī)療器械銷售的市場容量在擴(kuò)大，但是銷售方式在不少醫(yī)療器械廠家卻還是一層不變，最常見的銷售方式是生產(chǎn)廠家整合代理商的資源把設(shè)備賣給醫(yī)院，其不足在于成單周期長（要經(jīng)過科室主任、設(shè)備科、副院長、院長、招標(biāo)等環(huán)節(jié)）、費(fèi)用高、競爭激烈、利潤空間低，對于企業(yè)的發(fā)展也沒有促進(jìn)作用，因此對于醫(yī)療設(shè)備的銷售必須從多方面共同入手。
 
1.合作分成。有些醫(yī)院想采購醫(yī)療設(shè)備，但一時拿不出錢，醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商會采取合作分成的形式，如50萬元的設(shè)備，醫(yī)院先支付10萬元，然后按五五分成，當(dāng)供應(yīng)商的分成金額達(dá)到40萬元時，合同終止，設(shè)備歸醫(yī)院所有。
 
這種銷售方式有利于規(guī)避惡性競爭，無需招標(biāo)，不足在于風(fēng)險大，資金壓力大，供應(yīng)商簽訂這種合同很謹(jǐn)慎，通常合同價格是經(jīng)銷價的2.5倍，且供應(yīng)商要和醫(yī)院上下都有良好的關(guān)系。最重要的是，在合同有效期內(nèi)，醫(yī)院高層人員沒有變動。
 
2.醫(yī)療項目打包。2005年以后，隨著醫(yī)療設(shè)備銷售競爭愈來愈激烈，一些醫(yī)院為了評級或新大樓落成，需要購進(jìn)一批設(shè)備。有的醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)型，試水“醫(yī)療項目打包”，把科室需要的設(shè)備集中在一起打包賣給醫(yī)院。
 
這種銷售方式對醫(yī)院的議價能力強(qiáng)，成交金額大，由于模式簡單、高效，一些醫(yī)院比較愿意接受。在北京、上海、江蘇、安徽等地，做“醫(yī)療項目打包”的經(jīng)銷商已經(jīng)形成規(guī)模。
 
3.設(shè)備租賃。隨著醫(yī)學(xué)科學(xué)以及生物工程技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)院對高端醫(yī)療設(shè)備，如MRI、CT、PET、伽瑪?shù)兜雀呖萍汲上裨O(shè)備和放射治療設(shè)備的需求激增，但這些設(shè)備往往需要幾百萬元、甚至上千萬元的資金。醫(yī)院一時拿不出這么多錢，怎么辦？引入融資租賃公司。
 
它是一個多方共贏的銷售方式。在國外，融資租賃已經(jīng)是非常成熟而廣泛的金融工具，但對很多國內(nèi)用戶，尤其是醫(yī)院來說，還是相對新鮮的事物。目前，全球近1/3的投資通過融資租賃完成，其與銀行、保險、信托、證券并列為五大金融支柱。據(jù)悉，2003年全球租賃總額達(dá)4616億美元，美國、日本、德國分別以2040億美元、621億美元、388億美元位居前三名，中國的租賃額只有22億美元。
 
以上幾種醫(yī)療器械銷售方式各有優(yōu)勢和不足，要根據(jù)具體情況選擇合適的銷售方式。只有合適的，才是最好的。