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        醫(yī)療器械公司的發(fā)展主要靠銷售醫(yī)療器械來決定，銷售能力加強了，自然銷售量也就上去了。所以說 醫(yī)療器械行業(yè)的營銷政策非常之關鍵，能夠決定整個企業(yè)的發(fā)展，但是政策的正確與否也可能關系到企業(yè) 的存亡等問題，所以營銷政策不能一成不變，還應隨著市場的變化而變化。

    醫(yī)療器械營銷的政策不是應對所有銷售現(xiàn)場情況的萬能靈丹妙藥，而是一種導向、一種指南。好的銷 售政策可以將整個銷售局面向越來越好的方向引導，而愚蠢錯誤的醫(yī)療器械銷售政策將逐漸引導出一個越 來越被動蕭條的結局。銷售政策正確與否導致的結果不是馬上可以知道的，但可以從三個方面來立刻判斷 ：銷售人員的反應；分銷商的反應；客戶的反應。醫(yī)療器械銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿 ，任何重大偏差都會導致平衡局面的崩盤，也就是市場的破壞。

　　銷售政策涉及產品組合、價格體系、渠道設計、促銷方針等關鍵層面，不可不慎重、不可不立信。有 些企業(yè)精明有余，誠信不足，把銷售政策當作手心中隨意把玩的面團，以自我為中心，隨心所欲更改調整 ，完全不顧其他方面的反應。制定銷售政策一般要掌握如下幾個基本規(guī)則：
　
　　有效的資源發(fā)揮最大效能：如何分配有效的醫(yī)療器械資源以發(fā)揮最大效能，這本來是制定政策的根本 出發(fā)點。追求最大投資效益比，既要節(jié)省不該化的錢，也要保證花掉該花的錢。很多企業(yè)沒有明確的成本 核算意識，只知一味的節(jié)省，結果很多該做的大事經(jīng)常申請不到資金，卻在許多無謂的小開支上浪費了很 多。一部好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號，而在于是否有嚴密精細的收支預算，以及如何保證實 現(xiàn)的有效措施。
 
　　零效益情況下銷售體系仍然能夠有效運轉：醫(yī)療器械銷售政策要保證在一段時間內不產生直接效益的 情況下，整個銷售體系仍然能夠有效運轉。不能把預期的收入作為必要支出的主要來源，否則一旦出現(xiàn)零 效益，銷售體系必然陷入停頓，甚至崩潰。有些企業(yè)為了減輕銷售支出，盡量將本來應該由醫(yī)療器械企業(yè) 承擔的固定成本轉移到銷售人員身上。比如差旅住宿費，如果由銷售人員承擔，銷售人員就會盡量減少甚 至干脆不出差，自然嚴重影響整體銷售進展。表面上看是節(jié)省了，實際上卻是人員和時間的巨大浪費，也 是市場機遇的巨大浪費。
　
　　渠道成員的回饋：每一次價格提升中，對醫(yī)療器械渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員（銷售人員和分 銷商）舍棄其他選擇，并做相應投入來推動渠道暢通。當醫(yī)療器械營銷人員和分銷商利益沖突時，是否能 夠保證銷售人員自愿支持分銷商。銷售政策設計首先要保證渠道通暢，并且不會因某個環(huán)節(jié)利益不當導致 人為梗阻。總之一部好的銷售政策應該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性。
 
　　對每個醫(yī)療器械營銷成員設定具體的可實現(xiàn)的量化指標：制定銷售政策一定要對每個成員設定具體的 、可以考核測量的醫(yī)療器械進度指標，這些指標應該是在努力的情況下可以實現(xiàn)的。不能籠統(tǒng)地提出一個 大的目標和數(shù)量，既沒有保證實現(xiàn)的措施，也沒有事后賞罰分明的兌現(xiàn)。經(jīng)常受到忽略的是對管理者責任 和義務的界定，對管理者沒有指標和明確要求，管理者常常是對人馬列主義，對己自由主義。最終因為管 理者沒有很好履行職責，導致全體銷售人員業(yè)績受到影響。這種結果將導致互相推諉埋怨，受損的是企業(yè) 自己。

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